カテゴリー: マーケティング

Mautic Advent Calendar 2016 Day 9 書きます

http://www.adventar.org/calendars/1402

今年も残すところあと23日となりました。月日が経つのは早いものです。

昨日のKatzさんの投稿「Mautic と concrete5 の良い関係 〜 ユーザー情報連携のススメ」に続き、今日は私がMautic Advent Calendarのバトンを受取りました。

本日は、「Mauticってなに？」「マーケティングオートメーションってなに？」という方に向けたブログを書きます。

ただ、かくいう私もマーケティングオートメーションという単語に触れたのもMauticに触れたのも、今年2016年が初めてでした。いわばMautic元年！

マーケティングオートメーションという言葉すら知らなかった私がMauticに出会い、学んだことを、これからMauticに出会い、学んで行く方のためにお伝え出来たらと思っています。

少しでもお役に立てれば幸いです。

マーケティングオートメーション(MA)ってなんだ？

Mauticを紹介する前に、マーケティングオートメーションについてお話をする必要があります。

Mauticはマーケティングオートメーションツールのひとつだからです。

「マーケティングオートメーション？！」

なんだか難しく聞こえますが、安心してください！

できるだけ横文字を使わずに簡単にすすめていきます。

営業活動を自動化しよう

マーケティングオートメーションとは、一言で言うならば企業が行っている営業活動の一部を機械に任せてしまおう(自動化)という仕組みのことです。

マーケティングオートメーションを導入することで、営業活動の効率化を図ることが出来ます。

多分これだけの説明では「？マーク」がたくさん付くと思うので、今年9月のMautic Meetup Nagoyaで発表をした資料から抜粋してマーケティングオートメーションについてもう少し掘り下げて行きましょう。

こんな悩みはありませんか？

メールや電話で問い合わせをもらって意気揚々と営業に行ったものの、受注になかなか結びつかない…

資料作成の時間や打ち合わせの時間、交通費ばかりかさんでしまう。

こんな経験をしている方、結構いらっしゃるのではないでしょうか？

なぜこんなことが起きるのか？それは、問い合わせしてきたお客様の本気度は、お客様によってまちまちだからです。

オープンハウスに来た3組のお客様、どのお客様を接客する？

例えば、皆さんが分譲住宅を販売する不動産の営業マンだと仮定して考えてみましょう。分譲住宅販売では、大抵の週末に実際の物件でオープンハウスを開催します。

そのオープンハウスに以下の3組のお客様が同時に来場されました。

1. たまたま近所に分譲住宅が建ったことを知り、時間つぶしに来場したお客様
   
2. 結婚を期に住宅購入を検討しているが、まだ分譲住宅にするか、注文住宅にするか、マンションにするか何も決まっていないお客様
3. 不動産を具体的に検討していて、インターネットを見ていたらちょうど希望のエリア・希望の価格で販売されている物件があったから来場したお客様

もし、あなたが不動産の営業マンで、今月なんとしても1件契約が欲しい。と考えていた場合、どのお客様を真っ先に対応しますか？

ほとんどの方は、本気度の高そうな「3」のお客様に接客を仕掛けたいと思うのでは無いでしょうか？

ただ、実際には接客をして、話を聞いてみないと家を購入したいかどうかといった本気度はわかりません。話を聞いて経験と勘で本気度の高そうなお客様を嗅ぎ分けて行くスキルが必要になります。

しかしそういったスキルは一朝一夕で身につくものではありません。何年も何十年も営業をすることで身につくことだと思います。

本気度によって接客方法も変わるはず

また、お客様の本気度によって接客方法も異なってくるはずです。

「1」のお客様はカタログを渡してご友人を紹介してくださいね。というくらいで、長期的に追客が必要になるお客様。

「2」のお客様は、ぼんやりとはしているものの、近い将来家を買いたいというお客様ですし可能性はゼロではありませんし、カタログを渡してさようならではなく、他社との比較表をメールで送ったり、説明会を開いたりと今後、中期的に追客が必要です。

「3」のお客様は、最後の決断を促す為の追客が必要になります。

本気度が数値化されたら楽だと思いませんか？

もし接客する時点で、お客様の本気度が数値化されていたら、若手の営業マンでも経験豊富な営業マンも接客がしやすいと思いませんか？

「そんなの無理でしょ？」とお考えのあなた。実は出来るんです。

そう、マーケティングオートメーションツールならね。

本気度の数値化が出来るマーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションツールは、ざっくりと以下のことをしてくれます(もちろんもっと機能はたくさんあります)。

1. ホームページアクセスを匿名の見込客として登録
2. フォーム送信・資料請求などの際に見込客情報を更新
3. 設定したタイミングで自動で資料メール等を見込客に送信
4. 見込客がメールを開いたかどうか、資料をダウンロードしたかどうかを判定
5. メールを開いたら+10ポイント、ダウンロードしたら+10ポイントと言った具合に、お客様の本気度を数値化

例えば以下のようにマーケティングオートメーションの設定をしたとします。

この設定で運用すると以下のような見込客のリストが出来上がります。

これを見たら、見込客の本気度が一目瞭然ですね。Dさんが一番受注の見込が高そうだとわかります。

このように、マーケティングオートメーションツールは、見込客を自動で収集し、各種案内を自動(もしくは手動)で送信することで見込客にその気を起こさせ、受注確度を高めていってくれます。

もちろん、全自動では無いので営業さんの仕事がゼロになることはありませんが、セミナー開催案内やセミナー参加のお礼といった事務的な営業活動はマーケティングオートメーションツールが代行してくれるはずです。

見込客の選別

マーケティングオートメーションでは、ポイントの機能以外にも、以下の図のように見込客をステージごとに分類して管理することが出来ます。下方のステージに進むにつれて、より受注に結びつきやすい見込客として認識できます。

他のシステムとの連携が重要

マーケティングオートメーションは、営業活動の中間に位置する仕組みです。

そのため、各システムや取り組みとの連携が非常に重要になります。

見込客を取り込む為には、ウェブサイトにアクセスしてもらう仕組みを強化したり、実際にセミナーを開催して名刺交換した方の情報を登録したりという作業が必要ですし、お客様を口説き落とすにはセールスフォースオートメーション（SFA）との連携も必要になるかもしれません。

それぞれのシステムとの役割の違い

マーケティングオートメーションツールと、SFA(セールスフォースオートメーション)、CRM(顧客管理システム)との違いは以下のとおりです。

マーケティングオートメーションは特定の個人に向けてアプローチするためのツールではなく、特定の見込客の集合に対してアプローチするところが大きな違いかと思います。

ごめんなさい…続きは動画でどうぞ

続いて、Mauticとは何か？について記載しようと思いましたが、力尽きました。ごめんなさい。

おぉ。Mautic面白そうやん！となった方、SlideShareと動画をご参照ください(笑)

https://www.youtube.com/watch?v=lkKUaVMjAQA

明日はこの方

明日、アドベントカレンダーのバトンを受け取るのはなんとKatzさんです。

「名古屋 Mautic コミュニティ活動まとめ」を書いてくださるようです。楽しみ！